我们经常讨论数字营销策略对于B2B公司的重要性。而一个好的B2B数字营销策略的核心功能就是产生合格的销售线索。虽然这听起来很容易，但制定一套能够产生潜在客户的数字营销策略是可行的。以下是我们从为不同市场的B2B客户起草和执行数字营销策略的经验中收集到的信息。
首先，我们需要明确合格的潜在客户是什么样的。如果你不知道你在寻找什么，你怎么知道你已经找到了呢？一个很好的起点是与您的销售团队一起审查销售评估和提案流程的结果。通过这个过程，我们经常会发现一些关键的见解，这些见解并不一定是买家角色概况的一部分。我们可能会发现一些实际决策者的头衔、合规要求、导致更大交易的入门级服务，甚至是最赚钱的行业等信息。需要记住的是，合格的潜在客户可以包括处于购买过程各个阶段的买家，从刚刚开始到准备进行演示或审查提案。如果潜在客户正处于确定预算和要求的初始阶段，请不要将他们视为“不合格”，通常他们只需要一点培育。另外，需要记住的是销售时间表。对于许多B2B公司来说，销售流程从开始到签署销售协议可能需要三到十二个月的时间。
其次，了解您的理想买家的需求非常重要。这意味着要清楚地了解买家的旅程以及他们面临的挑战。同样，与您的销售团队交谈是找出这些细节的好方法。例如，虽然您认为潜在客户需要更强大的会计软件，但他们实际上需要的可能是能够提供自动报告的会计软件。虽然这两者听起来相似，但说法不同。如果您无法与销售团队进行交流，甚至可以通过听取销售电话录音来获取一些见解。在很多情况下，听到潜在客户描述他们的情况和需求可以改变您对产品或服务的定位。
当考虑买家需求时，有一件事需要警告B2B营销人员，那就是产品或服务不能仅仅满足买家的需求，而是要解决买家面临的挑战。您必须首先了解买家面临的挑战，然后提供合适的解决方案来解决这些挑战。所有的营销活动都应该使用买家熟悉的语言，并放弃任何行业内未广泛使用的公司用语。这也包括在与不同决策者和不同行业交谈时，定制与他们的方式。因为需求可能相似，但有细微差别。
打造强大的数字形象是任何有效的数字营销策略的核心。一个专业的B2B网站设计是您所有营销活动的中心，也为您的理想买家提供有用的资源中心来获取他们所需的信息。除了建立专业、强大的B2B网站外，还应考虑适当的社交媒体平台、付费广告活动、目录列表、行业协会和评论网站等策略来展示满意的客户。关键是选择合适的平台来展示您的品牌，并放弃在无意义的地方进行业务推广。
优化您的数字形象以吸引理想买家是非常重要的。这不仅仅意味着拥有一个漂亮的网站和出色的品牌视觉效果。它还包括从搜索引擎优化研究开始，确保您的网站能够真实地反映买家正在搜索的内容。同时也需要进行竞争性研究，了解该领域现有或新兴竞争对手正在做什么。最终目标是确保您与买家使用相同的语言。避免使用对您的客户和潜在客户毫无意义的内部术语。
在与买家交谈之前，尽早捕获潜在客户并陪伴他们完成购买旅程是非常重要的。为什么潜在买家应该信任您？因为您了解他们的需求并且乐意教育他们。在制定可产生潜在客户的B2B数字营销策略时，您需要确保在购买流程的所有阶段都解决潜在客户问题。在B2B网站上提供教育图书馆使您能够教育和培养潜在客户，同时赢得他们的信任。博客、指南、案例研究、视频、解释、信息图表、长篇文章、研究和白皮书都是很好的资源，可确保您不仅捕获准备与销售人员交谈的后期销售线索，还捕获正在寻找解决方案的早期买家。尽早让您的品牌出现在他们面前，可以确保他们在需要引入您的销售团队时首先选择您。
宣传您的内容以扩大您的影响力是非常重要的。存在大量的数字噪音，这意味着大多数行业都面临着激烈的竞争才能吸引理想买家。推广您的内容有助于创造公平的竞争环境，并确保您的理想买家知道您的产品和解决方案的存在。一旦您以指南、博客文章或案例研究的形式创建了有价值的内容，您可以通过付费和有机促销来扩大您的影响力。对于付费促销，请考虑在LinkedIn上使用社交广告、在Google或Bing上进行搜索广告，在各种平台或特定行业网站上展示广告。对于有机促销，请务必在社交媒体上分享您的内容，并定期向您的客户和潜在客户发送时事通讯。
最后，要产生优质销售线索，一个好的B2B数字营销策略不仅仅依赖于一种渠道或工具。相反，它依赖于多方面的策略，了解并理解理想的买家，跨多个渠道创建优化的数字形象。
